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    “两个带来”全媒体采访活动(八):点“虾”成金
    2019-09-30   

      在小龙虾行业里,流行着这样一种说法:世界龙虾看中国,中国龙虾看湖北,湖北龙虾看潜江。潜江,被誉为“中国小龙虾之乡”,其小龙虾养殖规模、加工能力、出口创汇等连续多年位居全国前列,形成了集科研示范、良种选育、苗种繁殖、龙虾养殖、加工出口、餐饮服务、冷链物流、精深加工于一体的产业化格局。

      正是看到了小龙虾产业链上的巨大商机,自2017年以来,潜江市邮政分公司以“助龙虾产业兴,做养殖贴心人”公益活动为切入点,深度挖掘小龙虾项目经济。在专项营销活动中,明确全产业链客群开发思路,提供一站式服务,开展多方位合作,对餐饮户、收购户、养殖户、其他服务商等4类重点客群实行分类开发、差异营销。

      今天,我们的全媒体采访组带大家走进潜江分公司,通过《点“虾”成金》一起去看看他们是如何融入地方特色产业链,掘金小龙虾项目经济的。

      近年来,小龙虾经济逐渐成为潜江分公司全年继夏粮经济、务工经济之后的第三大重点营销项目,是二三季度代理金融业务发展的重要抓手。截至8月底,潜江分公司累计新增金融综合资产18.03亿元,其中小龙虾项目带动金融综合资产新增1.68亿元,新增余额市场占有率达25.72%

    阳春三月,草长莺飞,也正是虾苗繁殖生长的时候。与潜江市运粮湖管理区的虾农们一起忙碌起来的,还有潜江分公司运粮湖支局的小伙伴们。他们在结束一天忙碌的工作后,立即清点“装备”,走村入户进行宣传,了解虾农小龙虾养殖情况。

    “管姐,您好!我是运粮湖支局的丹丹,您还记得吧?”运粮湖支局理财经理赵丹丹拿着一张宣传单和一个印有“运粮湖支局”字样的虾框,走进商户兼养殖户管女士的家门。“最近,小龙虾虾苗要上市了,这个虾框送给您,如果您还有需要,欢迎来我们支局领取!”

      运粮湖管理区是潜江市西部口子镇,常住人口8000人,虾稻种养殖面积5万亩,是潜江富硒虾稻基地。这里的虾稻品质优良,尤其是虾苗,每年从3月中旬起,就开始上市交易。自此,潜江市小龙虾经济也逐渐步入活跃期。

      考虑到虾稻户农忙时间,早在3月初,运粮湖支局就在市分公司的统一安排下,拉响全员出动、整村推进的走访宣传集结号。一张宣传单,一份虾网,一份登记表,一句宣传话术,已成为每天班后走访的必备。

      为了最大程度抢抓源头客户,潜江分公司将普访与精访有机结合。在整村推进的基础上,精访村组关键人、养殖(收购)大户,开展集中宣讲,收集信息,精准营销。仅36月,全市新增虾稻客户3460户。

      除了小龙虾养殖,以油焖大虾为代表的潜江小龙虾餐饮文化也远近闻名。据统计,潜江市小龙虾餐饮店达两千多家,小龙虾上市旺季,来这里吃虾的食客络绎不绝。正是看到了小龙虾产业链上的巨大商机,潜江分公司在原有养殖户、收购户客群基础上,提出全产业链客群开发思路,进一步细化方案,细分客群,对餐饮户、收购户、养殖户、其他服务商等4类重点客群开发予以分类指导、差异营销。

      位于潜江生态龙虾城附近的章华支局是潜江分公司餐饮户客群开发的标杆支局。为了抢抓餐饮链资金,支局采取“初识—建联—合作”“三步走”战略:通过与养虾协会联系,逐一走访各家餐饮店,建立初步关系;根据餐饮店需求,免费为服务员制作围裙,赢得商户信任;以扫码付、工资代发等业务为切入点,开展深入合作。“目前,我们已经与龙虾城10余家商户结成了深入合作关系,月均流水额近千万元。”说起商户开发成果,章华支局经理彭慧开心地笑了。

      “针对小龙虾项目,我们重点从资金链着手,摸准源头、找准尽头,横向餐饮、纵向养殖,不同群体采取不同对策,分时间段施行精准营销”。潜江分公司金融业务部副经理龙申华总结说。全链条开发,多源头获客,为潜江分公司成功切入小龙虾特色产业链奠定了坚实的客户基础。

    “您好,为了响应政府扶持小龙虾经济发展的号召,我们邮政正在开展大型公益活动,请您近期持身份证和邮政卡到我们网点领取虾框!”浩口支局内,理财经理代丽一边电访,一边对着客户信息表进行钩挑、记录,宣传正在开展的“助龙虾产业兴,做养殖贴心人”公益活动

     自2017年起,潜江分公司每年联合地方政府在全市范围内针对养虾户开展公益活动,为养虾户免费发放虾框、虾网、不锈钢水杯、防水罩衣等。活动中,线下采用电访邀约,收集客户信息;线上制作软文推介,组建“邮政虾稻客户群”,通过线上线下齐宣传,确保活动人人知晓、覆盖面100%3年公益活动的开展,成功赢得了虾农的信任和支持,架起了邮政与虾农的“贴心桥”。20172019年,全市小龙虾项目新增余额年均增幅达37%

     好的服务不仅是想客户之所想,还要想客户之未想。潜江分公司提出打造小龙虾产业链“金融+非金融”服务包发展思路,各支局以客户需求为中心,将扫码付、理财、工资代发等金融服务,与邮政寄递等非金融服务结合起来,以多样化、一站式服务,牢牢绑定客户,提升客户价值。

     “味道工厂”是章华支局的VIP客户,潜江大型小龙虾餐饮企业,月均账户流水近500万元。为了让客户活期资产收益最大化,彭慧建议其开通账户自动理财功能,与普通活期存款相比,每月增加理财收益近5000元。与此同时,支局还积极对上协调沟通,在免费安装扫码付的基础上,申请了每月500万元的免手续费额度。不仅如此,潜江分公司还依托邮乐网将“味道工厂”小龙虾引入电商平台,分别推出适用于电商和堂食的消费券,帮助商户拓宽销售渠道。“章华支局的服务相当好,我们的营业款一直都放在他们支局,员工的工资也在那代发。”“味道工厂”旗舰店经理张捷对邮政服务赞不绝口。

     “我跟浩口支局开展异业联盟合作多年了,借助邮政的品牌宣传,不仅店铺的知名度得到了很大提升,客户也比以前多了很多,旺季月均销售额较以往提升34万元!”谈起与邮政的合作,浩口镇老李网业渔具门市部老板李前虎甚是满意。
      每年49月,小龙虾交易旺季,与之相关的水产用品店、农资店等也随之进入了销售高峰。为了开发关联商户,绑定更多养虾户,潜江分公司因地制宜开展异业联盟,挑选规模较大、公信力较高且合作意愿强烈的商店开展异业合作,以会员卡为媒介,通过商家购物打折、网点进店有礼形式,提升双方客户体验,实现客户引流、合作共赢。
      潜江分公司内外联合,除异业联盟外,还加强与邮储银行潜江支行的协同,邮银合作共拓市场。2018年,邮储银行省分行与潜江市政府签订虾稻精准扶贫“百社千户”战略合作协议,为邮银协同发展带来新机遇。潜江分公司积极与潜江支行对接,充分发挥邮政代理金融网点在乡镇、农村市场的客户资源优势,借助邮储银行信贷产品资源优势,在各金融网点建设信贷工作室,由支行信贷员与支局员工一起走访宣传,讲解政策,携手推进小额信贷业务发展。

    “有一些种养殖大户、餐饮户对贷款需求很大,以前,因为我们不能放贷,即使在我们这开了卡,余额沉淀和日常流水也都非常少。这次邮银协同共推信贷,不仅有利于邮储银行开拓乡镇市场,对于我们自身而言,也是增强客户粘度、提升客户综合资产一次非常好的机会。”总口支局经理曹海鸥如是说。
      通过同走访、同宣传、同营销,潜江邮银协同效应不断显现。截至8月底,潜江支行共向808户客户发放贷款1.15亿元,其中潜江分公司各网点引荐客户成功放贷近2900万元。
      抓源头、强服务、促共赢,潜江分公司以敏锐的市场触角、主动的贴心服务,点“虾”成金,不仅为地方小龙虾产业链注入了新的活力,也促进了代理金融业务的效益型发展。在全年新增余额中,活期占比达59.84%,良好的发展效益,小龙虾项目功不可没。